馬忠普教授在中國(guó)2014年鋼鐵企業(yè)電(diàn)子商務應用模式研討(tǎo)論壇會(huì)上的講話擇要(yào)

一、我國(guó)電(diàn)子商務未來(lái)發展趨勢
下圖是(shì)我國(guó)電(diàn)子商務發展趨勢圖

從(cóng)這(zhè)張圖中我們不(bù)難看出近幾年25-30%的增長速度顯示了電(diàn)子商務快(kuài)速發展的前景。其交易總規模已經超過了美國(guó)。未來(lái)幾年增長率人(rén)可(kě)以保持在20%的增長水(shuǐ)平。

據統計2013年前9各月僅電(diàn)子商務在線零售總額高(gāo)達3萬億元，全年預計達到4萬億元，同比增長35%。在線零售總額也已經超過美國(guó)。

鋼鐵電(diàn)子商務以其市場(chǎng)信息服務透明和可(kě)以展示更具優勢的交易平台，用戶可(kě)以擴大(dà)範圍選擇自(zì)己需要(yào)的鋼材、配送服務。可(kě)以選擇議價，可(kě)以借助互聯網金融，使交易方便、快(kuài)捷，~。同時借助剪切加工(gōng)配送中心的服務能力，一般本地(dì)當天就(jiù)可(kě)以收到貨物(wù)。從(cóng)這(zhè)裡(lǐ)可(kě)以看出，鋼鐵電(diàn)子商務是(shì)依托于現(xiàn)代電(diàn)子網絡信息技術，優化(huà)組合鋼鐵市場(chǎng)資源要(yào)素，以開(kāi)放的電(diàn)子交易平台爲中心，緊密鏈接鋼廠、貿易商、消費(fèi)者和遍布各地(dì)的鋼材市場(chǎng)，正在創新發展的現(xiàn)代鋼鐵市場(chǎng)商務交易物(wù)流模式。
同時，鋼鐵電(diàn)子商務的誕生和發展可(kě)以加快(kuài)鋼鐵物(wù)流領域資源要(yào)素在新電(diàn)子交易模式中的組合優化(huà)，推動市場(chǎng)資源要(yào)素的戰略合作和集約化(huà)經營，提高(gāo)市場(chǎng)物(wù)流服務功能，大(dà)幅度降低(dī)鋼鐵物(wù)流成本和用戶采購(gòu)成本。
據統計2012年我國(guó)物(wù)流費(fèi)用總額爲9.4萬億，與GDP比重爲18%，比世界當年水(shuǐ)平還要(yào)高(gāo)6.8個百分(fēn)點。管理費(fèi)用差距更大(dà)一些。2012年統計的數字，我國(guó)運輸費(fèi)占GDP比重是(shì)發達*平均水(shuǐ)平的1.7倍，保管費(fèi)用高(gāo)2.2倍，但(dàn)管理費(fèi)用高(gāo)6.9倍。尤其是(shì)第三方物(wù)流占物(wù)流市場(chǎng)的比重尚不(bù)足25%。像歐美發達*已經超過70%。2012年鋼鐵行(xíng)業(yè)物(wù)流成本費(fèi)用率爲11.1%，而2012年日本鋼鐵企業(yè)物(wù)流費(fèi)用率爲6.2%，這(zhè)就(jiù)是(shì)中國(guó)物(wù)流領域的落後。降低(dī)物(wù)流成本也正是(shì)中國(guó)物(wù)流改革的長期動力所在。
降低(dī)中國(guó)物(wù)流成本，發展鋼鐵現(xiàn)代大(dà)物(wù)流服務需要(yào)依托信息技術 ，優化(huà)組合市場(chǎng)流通(tōng)資源要(yào)素，實現(xiàn)模式創新。正是(shì)順應這(zhè)個時代要(yào)求，鋼鐵電(diàn)子商務發展迅速。170多(duō)家(jiā)鋼鐵電(diàn)子商務平台已經湧現(xiàn)出一批日交易額超萬噸的電(diàn)商企業(yè)。中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網的日交易量已經達到3萬噸。鋼材網上交易量的快(kuài)速增長，标志(zhì)着鋼材市場(chǎng)流通(tōng)渠道(dào)格局正在發生變化(huà)，鋼材銷售模式，特别是(shì)用戶的消費(fèi)采購(gòu)模式、采購(gòu)習(xí)慣和鋼材市場(chǎng)下遊流通(tōng)渠道(dào)模式也在發生變化(huà)。這(zhè)都在擠壓傳統的市場(chǎng)鋼材現(xiàn)貨交易模式和交易量，從(cóng)而引發貿易商、鋼廠對自(zì)己傳統銷售模式創新變化(huà)的戰略思考。 
同時，随着電(diàn)子商務，使互聯網金融發展迅速。在線發展的貨币市場(chǎng)基金與銀(yín)行(xíng)業(yè)吸引資金的争奪，迫使銀(yín)行(xíng)不(bù)斷提高(gāo)存款利息。銀(yín)行(xíng)間(jiān)貸款利息也提高(gāo)。商家(jiā)很(hěn)多(duō)過去需要(yào)銀(yín)行(xíng)支付的費(fèi)用如今可(kě)以通(tōng)過支付寶和支付賬戶，大(dà)大(dà)減少了銀(yín)行(xíng)的收支信貸服務。特别是(shì)随着民(mín)間(jiān)資本進入金融業(yè)，給付寶、餘額寶旺盛的活力正沖擊傳統金融業(yè)壟斷暴利的經營模式。各大(dà)銀(yín)行(xíng)也在積極探索金融服務進入鋼鐵電(diàn)子商務的新模式，成爲推動金融體(tǐ)制(zhì)改革的重要(yào)市場(chǎng)推動力。而這(zhè)一切都在推動中國(guó)物(wù)流模式的改革創新發展。
當前市場(chǎng)的嚴峻态勢和虧損的壓力困擾着鋼鐵企業(yè)。轉變企業(yè)發展方式，調整企業(yè)市場(chǎng)經營發展戰略和經營模式，是(shì)中國(guó)經濟發展到一定階段提出的時代課題。實際上我在鋼鐵宣言和高(gāo)消費(fèi)低(dī)增長時代到來(lái)的文章中就(jiù)提出了鋼鐵企業(yè)轉變經營發展戰略和鋼貿流通(tōng)市場(chǎng)經營模式創新發展的時代到來(lái)了。*電(diàn)視(shì)台也是(shì)以這(zhè)個字幕作了專題報道(dào)。

二、鋼鐵電(diàn)子商務發展需要(yào)處理好幾個重要(yào)關系
目前許多(duō)鋼鐵企業(yè)和貿易商都在積極進入電(diàn)子商務這(zhè)個經營領域。鋼鐵電(diàn)子商務蓬勃發展是(shì)這(zhè)種市場(chǎng)營銷模式創新發展的重要(yào)領域。重視(shì)電(diàn)子商務的硬件(jiàn)建設，然後就(jiù)開(kāi)展網上銷售。但(dàn)是(shì)很(hěn)多(duō)企業(yè)跟我說，這(zhè)種銷售 店方式網上銷售量不(bù)大(dà)。這(zhè)表明發展電(diàn)子商務大(dà)趨勢面臨着許多(duō)困擾的難題，特别是(shì)缺乏與電(diàn)子商務市場(chǎng)資源要(yào)素的戰略合作，協調重要(yào)市場(chǎng)關系，擴大(dà)市場(chǎng)品牌影響力的思路(lù)沒有解放，這(zhè)是(shì)影響鋼鐵電(diàn)子商務快(kuài)速發展的重要(yào)原因之一。主要(yào)表現(xiàn)在：
1、如何處理好賣方電(diàn)子商務與第三方電(diàn)子交易平台的關系。
電(diàn)子商務可(kě)以改進進企業(yè)內(nèi)部營銷管理，并使計劃、生産、采購(gòu)、銷售、财務更加适應新的電(diàn)子商務物(wù)流模式發展。但(dàn)是(shì)畢竟企業(yè)電(diàn)子商務面向市場(chǎng)流通(tōng)，确保企業(yè)銷售任務與生産的協調是(shì)主要(yào)的。這(zhè)裡(lǐ)雖然有處理好電(diàn)子商務改善企業(yè)物(wù)流管理與促進市場(chǎng)銷售的關系，但(dàn)是(shì)從(cóng)本質上說，面向市場(chǎng)擴大(dà)經營更是(shì)電(diàn)子商務的主流。目前一些鋼廠和大(dà)的鋼貿商紛紛開(kāi)辦電(diàn)子商務平台。
鋼鐵行(xíng)業(yè)電(diàn)子商務平台可(kě)進行(xíng)現(xiàn)貨交易和中遠期交易。以現(xiàn)貨交易爲主的現(xiàn)貨交易平台又可(kě)以分(fēn)爲賣方電(diàn)子商務平台和第三方中間(jiān)電(diàn)子商務平台。
賣方鋼鐵現(xiàn)貨電(diàn)子商務平台主要(yào)是(shì)由鋼廠，大(dà)貿易商爲擴大(dà)市場(chǎng)銷售而建立的。以經營自(zì)家(jiā)産品爲主。很(hěn)顯然，這(zhè)種經營自(zì)己産品的賣方電(diàn)子商務，無論怎麽完善，都存在較大(dà)的繼續擴大(dà)電(diàn)子商務市場(chǎng)經營範圍的體(tǐ)制(zhì)局限性。
第三方鋼鐵現(xiàn)貨交易電(diàn)子商務平台主要(yào)是(shì)由鋼鐵物(wù)流鏈上投資者設立的爲鋼廠、貿易商和客戶提供線上交易的電(diàn)子商務平台。實際上就(jiù)是(shì)一個網上鋼材電(diàn)子交易市場(chǎng)，或大(dà)超市。而不(bù)是(shì)企業(yè)的銷售 店。供買賣雙方按一定規則進行(xíng)鋼材現(xiàn)貨交易。這(zhè)種電(diàn)子交易模式依托鋼材市場(chǎng)資源，有市場(chǎng)覆蓋面廣、服務能力強，市場(chǎng)影響力大(dà)的優勢。更爲廣大(dà)中小(xiǎo)貿易商和消費(fèi)者所樂于接受。這(zhè)也是(shì)爲什麽許多(duō)鋼廠和大(dà)貿易商開(kāi)辦電(diàn)子商務以來(lái)，市場(chǎng)銷售額增長不(bù)快(kuài)的重要(yào)體(tǐ)制(zhì)性原因之一。同時也是(shì)爲什麽鋼廠需要(yào)重視(shì)與第三方電(diàn)子交易平台發展合作雙赢關系的主要(yào)原因。中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網就(jiù)是(shì)屬于這(zhè)種第三方電(diàn)子交易平台。
第三方電(diàn)子商務自(zì)己不(bù)賣鋼材。因此，無論賣方電(diàn)子商務，還是(shì)第三方電(diàn)子交易平台都是(shì)爲鋼廠、貿易商和客戶提供網上交易服務的。正是(shì)這(zhè)個共同利益點決定了鋼廠以擺脫銷售困境的市場(chǎng)營銷和電(diàn)子商務需要(yào)善于利用好第三方鋼鐵電(diàn)子商務平台，采用多(duō)種“你中有我”的有效合作方式，爲擴大(dà)鋼廠産品銷售，提高(gāo)鋼廠在區域市場(chǎng)和全國(guó)主要(yào)目标市場(chǎng)的影響力，支持自(zì)己代理商在區域市場(chǎng)的渠道(dào)競争力，确保鋼廠合同。特别是(shì)中小(xiǎo)型鋼鐵企業(yè)，自(zì)己的電(diàn)子商務平台很(hěn)難形成較強的市場(chǎng)影響力，更需要(yào)借助第三方電(diàn)子商務來(lái)擴大(dà)企業(yè)産品的市場(chǎng)銷售經營和知名度，降低(dī)企業(yè)的銷售成本。
2、我國(guó)鋼鐵企業(yè)除了經營鋼材直供和部分(fēn)出口外(wài)，産品國(guó)內(nèi)銷售需要(yào)交款訂貨，回籠流動資金。因此，鋼廠銷售産品主要(yào)是(shì)依靠代理商來(lái)進行(xíng)市場(chǎng)渠道(dào)和客戶經營來(lái)實現(xiàn)。目前*上大(dà)鋼鐵企業(yè)也沒有擺脫這(zhè)種銷售模式。當前我國(guó)第三方鋼鐵電(diàn)子商務經營額迅速上升也主要(yào)是(shì)大(dà)量貿易商開(kāi)始湧入這(zhè)個第三方平台進行(xíng)銷售。鋼廠的市場(chǎng)營銷一方面樂見(jiàn)自(zì)己代理商通(tōng)過第三方電(diàn)子交易銷售自(zì)己的産品，另一方面鋼廠也需要(yào)重視(shì)與第三方平台合作，擴大(dà)鋼廠産品在區域市場(chǎng)的影響力。畢竟鋼廠在第三方電(diàn)子商務平台中産品品牌市場(chǎng)影響力是(shì)關系到鋼廠産品在區域市場(chǎng)銷售量的重要(yào)因素之一。因此，鋼廠、代理商和第三方電(diàn)子商務的緊密合作結果将直接影響鋼廠産品在區域市場(chǎng)的競争力和經營能力。
3、鋼材市場(chǎng)庫存、鋼材深加工(gōng)配送能力、金融鏈的進入都是(shì)現(xiàn)代鋼鐵物(wù)流的重要(yào)組成部分(fēn)。也是(shì)第三方電(diàn)子商務和鋼廠、代理商在區域市場(chǎng)中營造現(xiàn)代電(diàn)子商務服務優勢的重要(yào)資源要(yào)素。改革開(kāi)放30年中國(guó)經濟爲什麽發展這(zhè)麽快(kuài)？就(jiù)是(shì)因爲中國(guó)有全球較大(dà)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在需求。鋼廠經營電(diàn)子商務，不(bù)關心市場(chǎng)流通(tōng)需求新特點，不(bù)進行(xíng)我所需要(yào)的市場(chǎng)要(yào)素優化(huà)組合是(shì)沒有前途的和好的經營效益。
根據企業(yè)産品的市場(chǎng)流向布局和區域電(diàn)子鋼材商務的發展，進一步壓縮鋼廠成品庫庫存，保持包括代理商在內(nèi)的鋼鐵企業(yè)産品市場(chǎng)資源合理庫存布局，依托合作，增強區域市場(chǎng)的深加工(gōng)配送能力。目前在線支付已經成熟。統籌利用好這(zhè)些市場(chǎng)資源要(yào)素，加強鋼廠銷售物(wù)流改革的動态調整過程，可(kě)以幫助鋼廠形成較強的市場(chǎng)服務功能。提高(gāo)鋼廠電(diàn)子商務交易流通(tōng)量在區域市場(chǎng)的占有率和鋼廠産品的品牌競争力。
在電(diàn)子商務和現(xiàn)代市場(chǎng)競争中，鋼廠産品的市場(chǎng)占有率和品牌影響力是(shì)關系到鋼廠市場(chǎng)競争成敗的重要(yào)競争體(tǐ)現(xiàn)。這(zhè)些都牽涉到鋼廠電(diàn)子商務的戰略定位和對市場(chǎng)資源要(yào)素戰略合作的取向問(wèn)題。鋼廠電(diàn)子商務未來(lái)發展，成功與否的關鍵是(shì)對電(diàn)子商務相(xiàng)關的市場(chǎng)資源要(yào)素的整合，擴大(dà)電(diàn)子商務時代的産業(yè)鏈市場(chǎng)渠道(dào)經營能力和品牌影響力。